На фоне новых вызовов – падения курса рубля и пандемии коронавируса – борьба ценой за выживание на рынке может обостриться. Цены на окна, в том числе за счёт закупки комплектующих в евро, логично поползли вверх. Но всегда найдётся кто-то, кто предложит продукт «по старой цене». Что это – альтруизм производителя, сверхвозможности по управлению валютным курсом или банальный демпинг? Если последний вариант, то чем руководствуется предприниматель? Что получает и что теряет потребитель при выборе низкой цены? Есть ли победители в ценовых войнах и как к «лоукостерам» относятся в отрасли – рассказываем в материале .
Демпинг на рынке окон. Как распознать
Олег Осипчук, коммерческий директор : Основная причина такого явления, как демпинг, состоит в том, что у большинства игроков рынка отсутствует компетенция правильного выявления потребностей заказчика и экспертизы продажи качественных продуктов. Это ведет к деградации коммерческих служб, которые считают, что продавать нужно только по низкой цене. Вторая причина – это заблуждение некоторых собственников, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, что снижение цены приведет к росту продаж. Однако жизнь показывает, что эта стратегия не оправдывает себя.
Если компания-продавец в порядке, то зачем?
Олег Осипчук: Ежемесячный мониторинг цен и действий конкурентов зачастую показывает, что кто-то всегда предлагает окна значительно дешевле. В результате слабые игроки вместо того, чтобы развивать конкурентные преимущества и улучшать сервис, выбирают самый простой путь – снижение цены.
Кому от этого хорошо?
Олег Осипчук: История показывает, что за последние пять лет ни одна из компаний-демпингеров не завоевала рынок в своем регионе. А некоторые из-за демпинга пришли к банкротству. Например, «Олимп» и «Китеж» в городе Владимир или «Светоч» в Ставрополе.
Опыт недопущения
Олег Осипчук: Демпинг, как правило, осуществляется на самых дешевых системах шириной 60 мм. Либо на классических – 70 мм. Компания Deceuninck («Декёнинк») – при работе с партнерами, на конференциях, при проведении обучения персонала наших дилеров и переработчиков, а также при разработке и запуске маркетинговых акций и мотивационных программ – всегда делает упор на продукты с уникальными потребительскими свойствами: такими как энергосберегающие системы Favorit Space, Eforte, Elegant и панорамные подъемно-сдвижные двери HS-порталы.
Кто регулирует на рынке окон ценовой вопрос
Олег Осипчук: Попытки систематизировать и упорядочить оконный рынок, оградить его от демпингеров предпринимаются постоянно. Этим занимаются такие ассоциации, как СПП и НОКС. Но, к сожалению, большое количество участников рынка до сих пор не могут договориться и играть по единым правилам. Считаю, что этого не произойдет в ближайшие 2-3 года, пока не завершится процесс консолидации оконного рынка и слабые неэффективные игроки либо покинут рынок, либо будут поглощены более крупными устойчивыми компаниями.
Может быть, госпрограммы?
Олег Осипчук: В борьбе с демпингом пока нет единой государственной программы и единых правил. Скорее наоборот – крупные государственные тендеры зачастую приводят к очередному витку ценовых войн. Хорошим примером регулирования может служить опыт наших белорусских коллег, где на государственном уровне запрещено использовать в строительстве 60-е системы. Таким образом, правительство страны заботится об энергоэффективности зданий и использовании качественных оконных конструкций.
Между добром и злом – что сильнее?
Олег Осипчук: Демпинг – это одна из закономерных ветвей конкурентной борьбы. Он возможен как временная мера для завоевания той или иной территории, либо для загрузки оконного производства в «несезон». Но, если он становится долгосрочной стратегией компании, то в результате приводит к ее неустойчивому финансовому положению. Это влечет за собой вынужденную экономию на материалах и значительное снижение качества окон.
